Muszę to przemyśleć, czyli o mowie mitygowanej w sprzedaży

Mówienie tego co mamy dokładnie na myśli wciąż dla wielu z nas jest nie lada wyzwaniem, z którym borykamy się w różnych sferach naszego życia – czy to w kontaktach rodzinnych, biznesowych, ale także na co dzień – nawet podczas rzeczy tak przyziemnych, jak zakupy. Można generalizować, ale osobiście nie znam ani jednej osoby, która w całym swoim życiu nie była gotowa na kupno produktu czy usługi z różnych względów, a jednak nie potrafiła powiedzieć tego wprost, szukając drogi na około. Zjawisko te można powiązać z mową mitygowaną. Co to takiego i jak sobie z nią radzić? O tym poniżej.

Mowa mitygowana – co to takiego?

W najprostszym tłumaczeniu jest to powstrzymywanie, hamowanie, zmiękczenie przekazu. Najczęściej jej istotę obrazuje się na przykładzie komunikacji wewnątrz załogi samolotów, w szczególności na linii pilot – kapitan, kiedy pierwszy z wymienionych, czując respekt przed swoim przełożonym dosłownie kombinuje łagodząc wypowiedź najbardziej jak to możliwe.

Całe szczęście to coraz rzadsze zjawisko. Dlaczego całe szczęście? Dlatego, że historia zna przypadki katastrof lotniczych, w których mowa mitygowana brała udział. Oczywiście możemy się z nią spotykać na co dzień, w kontaktach ze znajomymi, ze współpracownikami, z przełożonymi, a także z klientami. Jak w przypadku tych ostatnich sobie z tym radzić?

Kiedy klient się waha

Po pierwsze, należy ustalić dlaczego klient się waha. Może dlatego, że sam do końca nie jest przekonany bądź po prostu ma potrzebę konsultacji z kimś znajomym albo ostatecznie nie jest zainteresowany, ale nie potrafi tego komunikować wprost. Tak naprawdę dla wszystkich przedstawionych opcji można znaleźć jakieś rozwiązanie. Jak to zrobić?

Prawda – oto odpowiedź. Rolą handlowca powinno być dokładne zbadanie potrzeb kupującego i ewentualnie dotarcie do powodu, dla którego klient nie zdecydował się na zakup. Czasami, gdy słyszymy, że temat wymaga przemyślenia, to może oznaczać, że cena jest za wysoka albo nie uzyskałem konkretnej odpowiedzi na zadane pytanie czy też okres gwarancji jest za krótki. Przyczyn może być tak naprawdę wiele, ale dojście do tej odpowiedzialnej za daną decyzję pozwoli nam próbować coś zmienić, poprawić dzięki czemu być może decyzja klienta ulegnie zmianie.

Najważniejsza komunikacja

To właśnie właściwa komunikacja jest podstawą relacji handlowca z klientem. Oczywiście, może się zdarzyć, że klient po prostu musi się zastanowić, bo tego potrzebuje i taka jego natura. Rolą handlowca jest, aby eliminować wątpliwości do minimum i grać z klientem w otwarte karty, ponieważ każdy kto pracuje bądź pracował kiedyś w sprzedaży wie, że słowa „muszę się zastanowić, pozostajemy w kontakcie” jeszcze za wiele dealów nie przyniosły.

Dynamika środowiska, ciągłe zmiany, oczekiwania klientów, duża konkurencja, sprawiają, że przed handlowcami pojawia się wiele nowych wyzwań. Jak sobie z nimi radzić? Jak odnaleźć się w nowym otoczeniu? Odpowiednie szkolenia dla handlowców i ciągłe samodoskonalenie to klucz do sukcesu. Nie można natomiast zapominać o podstawowej zasadzie – najpierw trzeba słuchać, a później mówić, nigdy na odwrót.