Marketing online B2B
Pozyskanie klienta biznesowego sprawia więcej trudności niż zwyczajnego konsumenta. Aby dotrzeć ze swoją ofertą do szerszego grona podmiotów gospodarczych, warto skupić się na marketingu online B2B.
Nie da się ukryć, że pozyskanie klienta biznesowego sprawia więcej trudności niż zwyczajnego konsumenta. Aby dotrzeć ze swoją ofertą do szerszego grona podmiotów gospodarczych, warto skupić się na marketingu online B2B. Odpowiednio zaprojektowana i przeprowadzona kampania jest w stanie znacząco wpłynąć na zwiększenie konwersji.
Co to jest marketing B2B?
Zacznijmy od drugiego członu nazwy. B2B to anglojęzyczny akronim, który pochodzi od pojęcia „business to business” i oznacza wszystkie transakcje przeprowadzane pomiędzy podmiotami gospodarczymi („biznesami”).
Marketing B2B ukierunkowany jest więc na firmy, przedsiębiorstwa i różne organizacje. Oczywiście, w wielu aspektach jego działania są podobne do tych przeprowadzanych w ramach marketingu B2C (dla konsumentów), ale istnieją także pewne różnice.
Marketing B2B a B2C
B2B
- Klient – inny biznes
- Komunikacja – nastawiona na pragmatyczność
- Proces pozyskania klienta – często długi i skomplikowany
- Wartość klienta – istnieje duża szansa wystąpienia kolejnych transakcji
B2C
- Klient – konsument
- Komunikacja – nastawiona na emocje
- Proces pozyskania klienta – szybki, niemal natychmiastowy
- Wartość klienta – istnieje stosunkowo niewielka szansa na wystąpienie kolejnych transakcji
Jak wynika z tabeli, proces kupna-sprzedaży w relacji B2B jest dłuższy i bardziej skomplikowany niż w przypadku pojedynczych konsumentów. Dzieje się tak, ponieważ biznesy zwykle operują na większych budżetach. Podjęcie decyzji sprzedażowej wiąże się zatem z dużą odpowiedzialnością i wymaga przeprowadzenie wielu analiz. Z kolei pojedynczy konsumenci bardzo często kupują produkty i usługi, których wartość nie przekracza kilku lub kilkunastu złotych. Niewiele ryzykują, są więc w stanie podejmować decyzje o wiele szybciej.
Kolejną kwestią, która mocno różnicuje oba podejścia marketingowe, jest sposób komunikacji. Biznesy dokonują zakupów o dużej wartości, dlatego przeprowadzają dokładną weryfikację danego produktu lub usługi. Oznacza to, że w przypadku marketingu B2B lepiej działają komunikaty oparte na przekazywaniu rzetelnych informacji. Jednostkowi konsumenci kupują z kolei impulsywnie i pod wpływem chwili. Najskuteczniej oddziałują więc na nich przekazy emocjonalne.
Ostatnią istotną różnicą pomiędzy klientami B2B a B2C jest ich koszt pozyskania. Zdobycie klienta gospodarczego wymaga dużych nakładów pracy oraz wytworzenia osobistej relacji opartej na zaufaniu, co w oczywisty sposób sprzyja przeprowadzaniu kolejnych transakcji w przyszłości. Uwaga pojedynczego konsumenta zdobywana jest znacznie szybciej, jednak trudniej nakłonić go do ponownego kupna danego produktu lub usługi.
Kto potrzebuje marketingu B2B?
Wszystkie biznesy, które oferują swoje produkty i/lub usługi innym podmiotom gospodarczym. Marketing B2B przydaje się więc, przede wszystkim, firmom doradczym (np. finansowym) oraz przedsiębiorstwom, które sprzedają unikalne i często bardzo zaawansowane rozwiązania techniczne (m.in. specjalistyczne oprogramowanie i różnego rodzaju narzędzia oraz sprzęt).
Jak stworzyć strategię marketingową dla działań B2B?
Skoro wiesz już, czym jest marketing B2B i dla kogo jest przeznaczony, możemy przejść do kwestii tworzenia strategii marketingowej. Nie warto pomijać procesu jej kreowania, ponieważ odpowiednio opracowana nie tylko sprzyja promocji firmy, ale też umożliwia pozyskanie istotnych kontaktów biznesowych.
Poniżej zapoznasz się z poszczególnymi etapami tworzenia spójnego planu działań marketingowych.
Etap 1 – Określenie celów biznesowych
Najlepiej, aby były konkretne i mierzalne (dobrym KPI dla marketingu online jest choćby wskaźnik konwersji). Przywołanie ich na samym początku ułatwi proces weryfikacji skuteczności wdrożonych działań marketingowych.
Etap 2 – Określenie persony
Persona to inaczej profil idealnego klienta. Opisując personę firmy, należy wskazać m.in. takie jej cechy jak: wielkość, przychody, branżę oraz oferowane produkty i/lub usługi. Generalnie, im będzie mieć więcej szczegółów, tym większe prawdopodobieństwo, że trafnie odpowiesz na realne potrzeby klienta.
Etap 3 – Określenie kanału komunikacji
Inaczej mówiąc, zidentyfikowanie miejsc przebywania klienta. W przypadku marketingu online będą to przede wszystkim portale branżowe, lokalne strony internetowe oraz media społecznościowe.
Etap 4 – Przeprowadzenie kampanii
Do najpopularniejszych działań marketingu online należą:
- content marketing (tworzenie specjalistycznych treści, np. e-booków, poradników, artykułów branżowych, blogów firmowych)
- SEO (optymalizacja własnej strony internetowej pod kątem działania wyszukiwarek)
- social media marketing
- e-mail marketing
- implementowanie landing page’ów
- zamieszczanie płatnych reklam swoich produktów lub usług (np. Google Ads)
Etap 5 – Ewaluacja
Najlepiej stworzyć ją w formie analizy skuteczności. Jeśli na samym początku projektowania strategii zostały określone cele biznesowe, dokonanie oceny podjętych działań nie powinno sprawiać większych problemów. Przeprowadzenie ewaluacji umożliwia wdrożenie poprawek oraz usprawnienie strategii marketingowej.
Czy samodzielne opracowywanie strategii marketingu B2B ma sens?
Oczywiście! Działania marketingowe na ogół mają sens. Pamiętaj jednak, że nie zawsze zyski, które przynoszą, wynagradzają podjęty trud. Jeśli zależy Ci nie tylko na efektach, ale także na oszczędności czasu i pieniędzy, nawiąż współpracę z profesjonalną agencją marketingową, jak nasza: https://pirkspark.pl. Dzięki swojemu doświadczeniu i wiedzy eksperci pomogą Ci nie tylko opracować skuteczną kampanię marketingową, ale też przeprowadzić wszystkie zaplanowane działania. Taka współpraca z z pewnością pomoże powiększyć Ci portfolio swoich klientów biznesowych.
