Czym jest Lead? W Jaki sposób Generować Leady?

Każda firma działająca na rynku chce pozyskać jak najwięcej nowych klientów i trafić ze swoimi produktami i usługami do odpowiedniej grupy docelowej. Działania marketingowe i korzystanie z wielu dostępnych narzędzi znacznie ułatwia nam ten proces. Jak wygląda więc pozyskiwania leadów sprzedażowych? Czym ogólnie jest lead i lead generation? Sprawdź koniecznie!

Czym są leady sprzedażowe?

Lead sprzedażowy, czyli szansa sprzedażowa to firmy oraz osoby, które są skłonne skorzystać z danych usług lub kupić jakieś produkty. W digital marketingu leadem będziemy nazywać każdy podmiot, który zostawił swoje dane na stronie i zrobił to dobrowolnie poprzez zapisanie się na newsletter czy wypełnienia formularza kontaktowego.

Niemniej, pozyskiwanie klientów w taki sposób nie jest proste. Nie każdy internauta, który pozostawił na stronie swoje dane, będzie skłonny od razu skorzystać z proponowanych mu usług. Niezbędny jest więc proces klasyfikacji leadów sprzedażowych, który ułatwia nam ich rozpoznawanie i grupowanie. Możemy pozyskiwać leady sprzedażowe także dzięki telemarketingowi.

Prawidłowe profilowanie sprawia, że takie działania cieszą się bardzo wysokim wskaźnikiem skuteczności.
Generowanie leadów sprzedażowych, zarówno leadów B2B, jak i leadów konsumenckich ma wiele zalet. Zwiększa skuteczność prowadzonych działań sprzedażowych, zmniejsza koszty reklamy i promocji oraz powiększa grupę klientów. Przyczynia się do automatyzacji procesów, wsparcia sprzedaży i wzrostu skuteczności działań promocyjnych. Sprawdź, dlaczego warto generować leady B2B!

Zanim dowiemy się, na czym polega lead generation, warto poznać kilka ważnych pojęć.

• Lejek sprzedażowy – proces określający i wizualizujący drogę klienta, czyli każdą jego styczność z marką, od pierwszego kontaktu z produktem, aż do podjęcia decyzji zakupowej.
• Lead magnet – to darmowa usługa lub przedmiot, który odbiorca otrzymuje od firmy w zamian za udostępnienie swoich danych kontaktowych (pozostawienie leada). Taki zabieg wykorzystywany jest w celu przyciągnięcia klienta i wprowadzenia go w początkowy etap lejka zakupowego.
• Lead scoring – to ogół działań, które pozwalają nam prawidłowo grupować leady (klasyfikacja leadów).
• Lead management – inaczej zarządzanie leadami. To proces umożliwiający prawidłowe przeprowadzenie potencjalnego klienta przez lejek zakupowy (sprzedażowy).
• Lead nurturing – to działania wieloetapowe, które przygotowują potencjalnych klientów do skorzystania z proponowanych przez firmę usług. Odbywa się to poprzez stopniowe wzbudzanie ciekawości i koncentruje przede wszystkim na słuchaniu potrzeb potencjalnych klientów i dostarczaniu im odpowiednich informacji, a także odpowiedzi na zadawane pytania.

Rodzaje leadów sprzedażowych

Wiele osób zainteresowanych danym produktem nie jest jeszcze skłonnych do podjęcia decyzji zakupowych. Potencjalni klienci mogą jednak przerodzić się w lead marketingowy. Oznacza to, że dany konsument jest już zainteresowany usługą lub produktem. Możemy wówczas przypuszczać, że osoba ta jest gotowa na kolejne działania marketingowe, które doprowadzą do sprzedaży.
To czy pozyskasz klienta, zależeć będzie więc od tego, jakie decyzje marketingowe podejmiesz. Nie ulega natomiast wątpliwości, że najbardziej cenione i pożądane są leady sprzedażowe, czyli klienci, którzy są już przygotowani do zakupu.

Lead zimny

To lead kontaktowy, inaczej nazywany długim. To kontakty do tych podmiotów, które do tej pory nie zainteresowały się jeszcze proponowaną ofertą. Zimny lead może być potencjalnym klientem. Takie osoby są obojętne na podejmowane w ich kierunku działania, a jednocześnie tworzą największą grupę docelową. Należy więc kierować do nich treści systematycznie oraz obserwować ich reakcję i zachowanie. W stosunku do leadu zimnego nie wymaga się podejmowania natychmiastowych działań.

Lead gorący

To lead sprzedażowy, inaczej nazywany krótkim. Gorący lead obejmuje wszystkie firmy i osoby, które są gotowe do zakupu produktu lub skorzystania z proponowanych usług w danej chwili. Podmioty te mogły trafić na naszą firmę również za pośrednictwem polecenia. Tego typu klienci pytają o ofertę i są gotowi na zawarcie umowy. Warto więc szybko reagować na ich entuzjazm.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych (gorących) często rozpoczyna się od generowania leadów kontaktowych (długich). To, czy osiągniemy zamierzony efekt, uzależnione jest wówczas od podjętych działań marketingowych. Gorące leady sprzedażowe wymagają podjęcia szybkiej reakcji, która powinna nastąpić tuż po ich zdefiniowaniu.

Lead ciepły

To leady marketingowe, czyli takie, które zainteresowane są naszą ofertą, ale jeszcze nie są skłonne do zakupu. W przypadku pozyskiwania nowych klientów na podstawie leadów ciepłych warto systematycznie analizować ich zachowania oraz utrzymywać z nimi stały kontakt. Należy podejmować też specjalne działania marketingowe. Generowanie leadów ciepłych daje nam duże możliwości w przyszłości.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych z wykorzystaniem internetu i telemarketingu

Wiemy już, że generowanie leadów to przełożenie procesu komunikacji oraz sprzedaży na kontakt z potencjalnymi klientami online. Proces ten jest półautomatyczny, skalowalny i podlega optymalizacji.

Pozyskiwanie leadów może odbywać się nie tylko z wykorzystaniem internetu i social mediów, ale również marketingu bezpośredniego, czyli telemarketingu. To pozwala nam zwiększyć kanały sprzedaży, zdobyć zaufanie klientów i stworzyć z nimi więź poprzez przeprowadzanie profesjonalnych rozmów.

Pozyskiwanie leadów za pośrednictwem LinkedIn

LinkedIn to doskonałe narzędzie do pozyskiwania leadów B2B. Oprócz potencjału profili osobistych użytkowników platformy warto skorzystać także z dodatkowych narzędzi, które mogą nie tylko pomóc w budowaniu wizerunku marki, ale przyciągną też uwagę użytkowników, a to może sprawić, że chętniej skorzystają oni z twojej oferty.

Platforma oferuje takie formaty jak:

• Lead gen – to odpowiednik Lead Ads oferowanego przez Facebooka. Jak ten format ma nam pomóc generować leady? Dzięki niemu zbierzemy wiele danych, które z powodzeniem wykorzystamy np. w InMail.
• InMail – to reklamy wyświetlające się w wiadomościach w skrzynce pocztowej LinkedIn w taki sam sposób jak wszystkie inne komunikaty. Potencjalny klient dostaje jednak informacje, że są to treści sponsorowane.
• Reklama tekstowa – wyświetlana na górze ekranu lub w prawej kolumnie. Nie zobaczymy jej jednak, korzystając z aplikacji na telefonie. Widoczna jest, gdy używamy przeglądarki.

Generowanie leadów sprzedażowych na Facebooku

Media społecznościowe, w tym Facebook, mają ogromny potencjał. Prowadzone na tej platformie działania pozwalają na pozyskanie leadów B2B oraz B2C. Reklamy zamieszczane na Facebooku skutecznie pomagają nam z pozyskiwaniem leadów. Jakie formaty możemy wykorzystać w mediach społecznościowych?

Na Facebooku będzie to:

• Materiał błyskawiczny – nazywany też kanwą. Stosuje się go wówczas, gdy chcemy, aby nasze reklamy wyświetlały się na urządzeniach mobilnych. Pozwala przejść od razu z poziomu reklamy do środowiska pełnoekranowego. Taki format przyciąga uwagę, pozwala na opowiedzenie o swojej marce i wyróżnienie produktów lub usług.
• Reklama kontaktowa – to bardzo ważny format w kontekście lead generation. Reklama złożona jest z wizualnej kreacji i odpowiedniego formularza, za którego pośrednictwem możemy skontaktować się z firmą. Formularz pojawia się po kliknięciu reklamy.
• Karuzela – złożona jest ze zdjęć lub materiałów video oraz tekstu i dostępna też na Instagramie. Wszystkie jej elementy mogą się odnosić do oddzielnych linków, co sprawia, że internauta zostaje przekierowany w odpowiednie miejsce, np. na stronę internetową.

Pozyskiwanie leadów – jak jeszcze można to zrobić?

• Cold mailing – to wysyłanie maili z ofertą lub prezentacją usług w celu pozyskiwania klientów. Dane odbiorców zostały przekazane dobrowolnie, np. w momencie, gdy konsument zdecydował się na subskrypcję. Cold mailing kierowany jest najczęściej do klientów indywidualnych.
• E-mail marketing – treści przeznaczone są najczęściej dla klienta biznesowego. E-mail marketing obejmuje m.in. tworzenie baz adresów e-mail, wysyłanie wiadomości, tworzenie schematów komunikacyjnych, a także obsługę feedbacków i wiele innych. Kampanie e-mail marketingowe przyczyniają się do tworzenia dobrych relacji i lojalności konsumenckiej, których efektem może być podjęcie decyzji zakupowej przez odbiorcę. Narzędziami e-mail marketingu są newslettery, biuletyny, reklamy e-mailowe czy dzienniki elektroniczne.
• Działania SEO – proces ten bywa bardzo wymagający, jednak efekt uzyskany przy pomocy tego rodzaju działań z pewnością zaplusuje. Uzyskany z poziomu wyszukiwarki ruch jest bardzo dobrym wskaźnikiem konwersji. Tak pozyskany lead jest zazwyczaj bardzo wartościowy.
• Chatbot i optymalizacja strony – chatboty pomagają w obsłudze klienta. Osoby, które pojawią się na twojej stronie internetowej, mogą mieć wiele pytań, dlatego odpowiedni bot będzie dodatkową zaletą. Zoptymalizuj też stronę twojej firmy tak, by była szybka i intuicyjna, co dodatkowo zachęci internautę to pozostania tam na dłużej.
• Content marketing – buduje świadomość marki i zachęca potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Content marketing jest strategią polegającą na regularnym tworzeniu i udostępnianiu użytecznych i atrakcyjnych wpisów.
• Telemarketing – to bardzo pomocna opcja zarówno w pozyskiwaniu leadów B2B, jak i B2C. Odpowiednie profilowanie, doświadczenie telemarketerów i podjęte działania zapewniają wysoką skuteczność w generowaniu leadów.

Co robić, gdy udało nam się już pozyskać leady?

W procesie lead generation szczególną rolę odgrywa dział marketingu w naszym przedsiębiorstwie. Aby uzyskać jeszcze lepszy efekt, warto dodatkowo skorzystać z usług zewnętrznej firmy, która jest wyspecjalizowania stricte w tego rodzaju działaniach. Po określeniu twojej grupy docelowej, zebraniu leadów i dokładnej analizie, pozyskane leady przejmuje dział sprzedaży. Wówczas następuje dystrybucja i przekazanie ich odpowiedniemu pracownikowi.