5 popularnych typów klientów, a sprzedaż?

Każdy sprzedawca chce mieć efekty, czyli dużą sprzedaż, a przy tym nikt nie chce się za bardzo napracować. Warto mieć świadomość podstawowych technik sprzedaży i należy wiedzieć, że klienci są różni i różnie trzeba z nimi pracować.

Poniżej moja subiektywna lista typów klientów i metody pracy z nimi.

1. Typ klienta – łagodny

Cechy charakterystyczne. Klient nie wypytuje, nie drąży, przychodzi do biura lub sklepu… Kupuje, płaci i wychodzi. Wydaje się być zadowolony w każdej sytuacji, z każdego zakupionego towaru, czy usługi. Nic bardziej mylnego. Jeśli nie rozpoznamy takiego klienta w porę i nie dopytamy go szczegółowo czego potrzebuje, jakie cechy ma mieć produkt, jakie ma zaspokajać potrzeby – mamy przegrane.

Jeśli klient po zakupie stwierdzi, że produkty/usługi mu nie pasują to nie przyjdzie do nas z reklamacją. Wszyscy jego znajomi, rodzina, sąsiedzi będą poinformowani – jaki kiepski towar lub usługę mu sprzedaliśmy, jakim jesteśmy niesolidnym przedsiębiorstwem, jak źle go obsłużyliśmy lub wręcz naciągnęliśmy.

Frustracja całego życia przerzucona na sprzedawcę. Klient będzie nas omijać szerokim łukiem, ale o swoich pretensjach nie poinformuje. Nie ma szans na wyprostowanie i wznowienie sprzedaży, bo nigdy do nas taki klient nie wróci.

2. Typ klienta – ja zawsze wiem lepiej

Cechy charakterystyczne. Przychodzi do sklepu lub biura… Rozsiada się i zanudza swoją wiedzą oraz kompetencjami.

Tego klienta zawsze musimy wysłuchać, zgodzić się z jego teoriami, a potem delikatnie naprowadzić go na produkt/usługę, która jest mu potrzebna. I jeszcze klient musi mieć przeświadczenie, że on sam zadecydował o wyborze.

Jeśli to nam się uda i klient wyjdzie zadowolony, mamy u niego świetną opinię i całą jego rodzinę na zakupach. W przeciwnym przypadku będzie nas nękał i zanudzał reklamacjami, pretensjami i to my będziemy omijać go szerokim łukiem.

3. Typ klienta – krzykacz

Cechy charakterystyczne. Bardzo prosty w obsłudze klient. Wystarczy go cierpliwie wysłuchać, a potem już z górki. Energia wydatkowana na wstępie wyczerpie naszego klienta i potulnie zgodzi się on z naszym wyborem… Co więcej… będzie nam wdzięczny, że dokonaliśmy go sami. Tylko uwaga – musimy dobrze rozpoznać potrzeby klienta, żeby sprzedany towar/usługa była odpowiednia. Nikt nie chce powtórnej wizyty krzykacza z reklamacją. Jeśli proces sprzedaży przebiegnie prawidłowo – mamy dożywotniego klienta, który wprawdzie zawsze sobie trochą u nas ponarzeka, ale będzie lojalny.

4. Typ klienta – wędrowiec

Cechy charakterystyczne. Klient, który ma dużo czasu i chodzi od biura do biura, od sklepu do sklepu… porównuje oferty i ceny. Jest duża szansa na pozyskanie takiego klienta, jeśli wykażemy się dużą cierpliwością i odpowiednio dawkowanym zainteresowaniem. Łatwo takiego klienta spłoszyć, wszak był już w tylu miejscach, że może pójść w następne. Nasze biuro, czy sklep może okazać się końcem jego drogi, jeśli dojdzie do wniosku, że tu jemu przedstawiono najlepszą ofertę. Nie liczyłabym jednak w przyszłości na ponowną sprzedaż, bo u tego klienta ważne jest poczucie, że porównał wystarczająco dużo ofert i był w wystarczająco wielu miejscach. On musi pochodzić, nasycić się wiedzą, a wybór często jest dziełem przypadku.

5. Typ klienta – spieszy mi się

Cechy charakterystyczne. Trzeba się skupić przy obsłudze tego klienta. Szybko mówi co potrzebuje, nie precyzuje, nie chce poddać się choćby pobieżnej analizie i tak naprawdę nie jesteśmy w stanie utrafić z prawidłowym wyborem produktu lub usługi. Nie chcąc zepsuć sprzedaży musimy umiejętnie zmusić klienta do odpowiedzi na kilka pytań. Dobrze jest przyjąć podobny styl wypowiedzi, czy zachowania, jaki prezentuje klient i podążać za jego tokiem rozumowania. Ten klient, jeśli trafimy z wyborem, zawsze do nas wróci.

Można mnożyć typy klientów, opisywać je i analizować. Każdy człowiek jest inny i każdy klient jest inny. W podejmowaniu decyzji zakupowych wszyscy kierujemy się emocjami i tak też trzeba podejść do klienta. Odpowiedzieć emocjami na emocje klienta.

Każdy z nas jest przez całe życie klientem. Obserwacja własnych zachowań może nam wiele podpowiedzieć w ocenie i klasyfikacji naszych klientów. A stąd już tylko krok do efektywnej sprzedaży i dużego sukcesu.

A ty jakie znasz typy klientów? Podziel się swoją opinią w komentarzu poniżej 😉

Artykuł opracowała Monika Augusiak.